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Sociologie de la négociation
Reynald BOURQUE, Christian THUDEROZ
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Sociologie de la négociation

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L'actualité illustre l'importance et la banalisation de ce mode de résolution des litiges. La négociation devient un principe légitime de régulation sociale, au double sens de production de règles et de production d'accords à propos de ces règles. La négociation est tenue pour un mécanisme efficace de régulation, permettant l'expression et la résolution des différends, la participation des contractants à la définition du contrat, ou encore, par le biais d'échanges d'arguments, la production et l'entretien d'un dialogue, donc d'un lien social. Cet ouvrage, construit à partir des travaux et modèles des auteurs canoniques, souvent nord-américains, propose un regard sociologique centré sur l'étude des contextes et des processus en distinguant les négociations interpersonnelles, intra-organisationnelles et interorganisationnelles. Il est aussi attentif au comment (la façon dont les individus négocient) qu'au pourquoi du recours à cette activité. Il s'intéresse notamment à la question des négociateurs (nombre, qualité, expérience) et à celle de leur représentativité qui soulève les problèmes du mandat, du dilemme du négociateur et de la légitimité du compromis.

Introduction - I / La négociation : regards sur une activité sociale - 1. Caractéristiques et champs de la négociation - Trois configurations structurelles - 2. L'âge de la négociation - Pourquoi négocier ? - Notre époque est-elle celle de la négociation ? - 3. La négociation comme un objet d'études - Amérique du Nord : une longue tradition d'études - France : un retard académique ? - II / Une approche sociologique de la négociation - 1. La négociation : une « forme relationnelle » - La négociation : les mots pour la dire - 2. La négociation : un mode original de résolution des conflits et de prise de décision - Le conflit : une forme de négociation - Comment sortir du conflit ? - Le compromis : une grande invention ! - Décider collectivement - 3. La négociation : acteurs, intérêts et enjeux - Des acteurs, souvent complexes - Intérêts « intrinsèques » ou « instrumentaux » ? - L'importance des enjeux - III / Processus, stratégies et pouvoir de négociation - 1. Les processus de négociation : quelle est leur nature ? - La négociation distributive (ND) - La négociation intégrative (NI) - Une négociation mixte ! - Les processus de négociation : leur déroulement - Que « produit » une négociation ? - 2. Les stratégies de négociation - Théorie des jeux et négociations - 3. Le « pouvoir de négociation » - IV / Contextes et règles du jeu de la négociation - 1. Contextes et « ordre négocié » - L'étude des « contextes » : quelle valeur ajoutée ? - 2. Propriétés structurelles du contexte de négociation - Les relations de pouvoir - Le nombre de parties impliquées dans la négociation - Normes et valeurs des négociateurs - Expérience, stabilité et représentativité des négociateurs - La fréquence des rencontres - Le nombre et la nature des enjeux de la négociation - Le caractère public ou privé de la négociation - Les solutions de rechange à la négociation - 3. Les règles du jeu de la négociation - V / La négociation interpersonnelle - 1. Différences individuelles, traits de personnalité et comportement en négociation - Les traits de personnalité - 2. Négociation et relations interpersonnelles - VI / Les négociations intra-organisationnelles - 1. Qu'est-ce que la négociation intra-organisationnelle ? - 2. Pourquoi une négociation intra-organisationnelle ? - 3. À quoi sert cette intranégociation ? - 4. L'intranégociation : propriétés et caractéristiques - Comment se conclut une intranégociation ? - VII / La négociation interorganisationnelle - 1. Négociations de concessions ou « formule de négociation » ? - 2. Des négociations de plus en plus « stratégiques », et basées sur les intérêts - 3. Décisions et « biais cognitifs » - Conclusion - Références bibliographiques.

« Malgré la place prise par la négociation dans les sociétés traditionnelles ou modernes, celle-ci reste peu étudiée au moins dans des pays comme la France. C'est dire l'utilité de l'ouvrage. Si les auteurs privilégient souvent une approche théorique, conceptuelle et notionelle, ils ne s'enferment nullement dans des débats purement abstraits. Leur souci de montrer et de démontrer, lié à des qualités de rigueur évidentes, font que bien des pages et des passages fourmillent d'exemples et d'illustrations précis et concrets. »

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